먼저: 할인의 목적을 하나로 정하세요
할인 이벤트가 실패하는 첫째 이유는 목적이 없어서입니다. '첫 방문 손님 만들기', '비는 시간대 채우기', '신메뉴 알리기' — 목적이 다르면 설계가 다릅니다. 첫 방문이 목적이면 깊은 할인율에 '첫 방문 한정' 조건을, 빈 시간대가 목적이면 '평일 14~17시 한정'처럼 조건을 겁니다. 목적 없는 전품목 상시 할인은 단골에게 줄 마진만 태우고 끝납니다.
최대 할인율 공식: 마진에서 역산
공식은 간단합니다. 원가율이 40%라면 마진은 60% — 여기서 '신규 손님 1명의 재방문 가치'를 뺀 만큼이 태울 수 있는 최대치입니다. 예: 5만원 시술, 원가 2만원(원가율 40%). 40% 할인하면 3만원을 받아 1만원이 남습니다 — 남는 장사입니다. 60% 할인하면 2만원을 받아 본전 — 이건 '이 손님이 재방문할 확률 × 재방문 마진'이 0보다 크다고 믿을 때만 씁니다.
그래서 재방문 업종(미용·마사지·필라테스·네일)은 깊은 할인이 정당화되고, 일회성 업종(수리·이사)은 20~30%의 얕은 할인 + 확실한 노출이 낫습니다. 자기 업종이 어느 쪽인지가 할인율보다 먼저입니다.
기간을 정하지 않은 할인은 할인이 아니다
'상시 20% 할인'은 소비자에게 '원래 그 가격'으로 읽힙니다. 행동을 만드는 건 할인율이 아니라 마감입니다 — '이번 달까지만'이 있어야 미루던 사람이 움직입니다. 그리고 마감이 있어야 사장님도 손익을 정산하고 다음 이벤트를 조정할 수 있습니다. 한 달 단위가 실무적으로 좋은 이유: 정산 주기와 맞고, 소비자 기억에 남을 만큼 길고, 물리게 되지 않을 만큼 짧습니다.
마지막 경고 하나: 정상가를 부풀려 할인율을 크게 보이게 하는 건 이제 소비자가 먼저 알아챕니다(포털에 검색하면 시세가 나옵니다). 들키면 리뷰로 돌아오고, 할인 플랫폼들도 신고·제재 대상입니다. 정직한 정상가에 정직한 할인율이 오래 갑니다.